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导购必备基本功:12个成交机会!6个促单方法!

导读】以前的顾客是上帝,难“伺候”,现在的顾客是皇帝,更难“伺候”。面对这样的困境,有的导购“节节败退”;有的导购却能“左右逢源”,让店铺的业绩源源不断。

  以前的顾客是上帝,难“伺候”,现在的顾客是皇帝,更难“伺候”。面对这样的困境,有的导购“节节败退”;有的导购却能“左右逢源”,让店铺的业绩源源不断。

        那么从顾客进店到买单出门,在每个阶段,好的导购都是如何做的?

  顾客刚进店,导购少说话

  很多人认为,做导购,就是要会说话。见到客户,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,却不知道,很多业绩都是毁于导购话多。

  顾客在进店后,喜欢一个人慢慢挑,慢慢选,话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时,导购尽量少说话,给顾客足够的“挑选时间”。

  比如:当顾客进店时,我们只说一句:你好,欢迎光临XXX,然后退到一边,无需尾随。在给顾客留出空间的同时,也加深了顾客对店铺的印象。

  人不跟顾客,心跟着顾客

  虽然人不用跟着顾客,但心要跟着顾客,随时注意顾客的动态,做好介绍产品的准备,以便顾客有购买“苗头”时,及时向顾客提供服务。

  这个时候,掌握时机就显得很重要,当顾客出现以下行为时,就是开口的好时机:

  1、当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时;

  2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后;

  3、当顾客突然停下脚步时;

  4、当顾客的眼睛在搜寻时;

  5、当顾客与店员的眼光相碰时。

  这些反应,都是顾客看中商品,或者是有需求时,产生的动作,导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢?

  1、当顾客留意某个商品时,直接介绍商品的卖点,突出商品的优势,让顾客更乐意接受;

  2、当顾客徘徊时,可以适当询问顾客的购买愿望,然后提供具体的服务。

  正确介绍商品卖点

  商品的卖点,是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢?

  挖掘产品卖点,我们一般从以下几个方面进行:

  1、产品材料卖点:比如夏季面料的透气性,冬季面料的保暖性;

  2、产品功能卖点:比如阔腿裤显腿瘦,就是很好地从功能上;

  3、产品设计卖点:比如说女性服装有时尚的、古典、潮流的设计风格、清新的设计风格等,针对不同的年龄阶段或不同的兴趣爱好,用以满足不同的消费市场;

  4、产品背景卖点:比如买香奈儿的包包,并不是因为质量多好,更多是因为这个包包是“香奈儿”;

  5、产品价格卖点:比如折扣季节,商品适当的折扣,会让消费者毫不犹豫的剁手;

  揣摩顾客需求

  产品的卖点,如果不是顾客关心的,再多也是白搭。所以,我们要明确顾客的需求,才能向顾客介绍产品的卖点,让顾客做出选择。

  揣摩顾客需求的4种方法:

  1、让顾客了解商品的使用情形:使用场景介绍等,体现商品的价值;

  2、让顾客触摸商品:当顾客更关心材质时,触摸无疑会增加对商品的好感度;

  3、让顾客了解商品的价值:多向顾客阐释商品的价值,让顾客感到物超所值;

  4、拿几件商品让顾客比较:当不太明确顾客的具体需求时,就可以通过对比满足顾客;

  抓住促单成交的机会

  当顾客进过一系列的挑选,对比之后,出现以下情况,就是成交的机会来了:

  1、顾客突然不再发问时;

  2、顾客话题集中在某个商品上时;

  3、顾客不讲话而若有所思时;

  4、顾客不断点头时;

  5、顾客开始注意价钱时;

  6、顾客开始询问购买数量时;

  7、顾客不断反复问同一问题时。

  当时机出现时,就用这4种方法促单:

  1、不要给顾客看新的商品;

  2、缩小顾客选择的范围;

  3、帮助顾客确定所喜欢的商品;

  4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

  亲情送客

  当顾客购买完成之后,很多人就变得随意了,恰恰这个时候更应该认真对待。

  千万不要小看这一步,这个时候导致顾客反感,会让之前的工作功亏一篑,就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。

  店铺80%的业绩来自于老顾客,而一个好的导购,能让更多的新顾客成为老顾客,为店铺业绩做出源源不断的贡献。

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