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还在一件一件卖衣服?按这5步卖货 教你赚大单!!!

导读】作为一个导购员,如何才能更好的和客户交流?今天零顾问就为大家列出一条最简单也是最重要的销售路线。

  作为一个导购员,如何才能更好的和客户交流?今天零顾问就为大家列出一条最简单也是最重要的销售路线。

  第一步:掌握客户的心理状态

  在一般的情况下,保守型的顾客在进入不熟悉的店面时,都会有不适应的感受,在不喜欢人跟着。

  这类顾客的主要心理反映:顾客性格保守,不喜欢在自己不需要帮助的时候,有人随时跟着,有一种被追踪的感觉,心理会不舒服。

  1.顾客对店面或产品不信任或不了解,心理还没有确定购买时,有人跟着会让他产生巨大的心理压力,加快他的离开。

  2.顾客本身当时心情不好,不愿意与陌生人沟通,希望自己有一个独立的环境去放松心情

  3.可以让优秀导购的技能最大化,也能让技能有劣势店导购发挥自己的专长,同时学习更多东西。如果到了旺场时间,顾客比较多,导购也可以自行分开实行一对一的销售。

  第二步:引导策略

  和顾客保持2.5-3米左右的一个距离,并在一个较好的角度观察,假装做自己喜欢的事情,即让顾客感觉舒服,又能随时留意到他们的举动,一旦顾客发出需要沟通的信号,导购就要及时上前为他们介绍产品。

  一般快时尚品牌可以选择1到2个导购作为门迎导购,门迎导购需要与过往顾客有目光接触,在看到顾客在门口观望或者在橱窗前停顿时,需要及时招呼请顾客入店。

  特别是店铺有活动的情况下,在和客人打过招呼之后要第一时间告知活动的具体内容以活动刺激顾客试穿。

  第三步:服装卖场话术

  导购:”好的,美女,您随意挑选,有需要的叫我一声就行。(等一分钟后,可以送水。理货或是其他接口走进顾客,并以轻松的口吻)”怎么样,您看中了什么,我帮你介绍一下吧?“

  顾客:”你们的那款产品看起来不错。“(或是顾客做出动作,如抚摸产品)

  导购:‘美女,这款就是刚才跟您提过的我们品牌的主打产品,我给你简单介绍一下吧?”

  顾客:没有什么喜欢的“(大多数的顾客回答都是这个样子的,这时导购可以顺水推舟)

  导购:”美女,这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品,我给您重点的介绍一下吧,这样也可以节约节约您的时间,找出最适合您要的。不知您比较关心娜方面的产品。

  旺季时,我们则要注意提高顾客买单的速度和成交率,以便我们能够方便快速的服务下一位顾客。

  第四步:整个销售过程中的销售技巧

  这里要注意,在给客户介绍商品时尽量给顾客搭配好,并鼓励顾客成套试穿,这样试衣效果才会好。

  而邀请顾客试穿时,可以把衣服从衣架上拿下来,解开扣子交到顾客手上,然后立即引导顾客到试衣间,顾客穿好以后我们要亲切的为顾客整理,让顾客有一个良好的服务体验。

  当然了,这个时候我们还需要赞美一下顾客,不过为了让顾客感受到我们的真诚,要从赞美的角度出发。

  比如:“小姐你看,你是标准的x型身材,这么曼妙的曲线穿上这件衣服真是太赞了!”

  接下来的情况就要分成成交和不成交两种了,即使顾客有成交意向我们也不能掉以轻心,要知道这是整个服务过程中的重点,很多顾客都是在这个时候跑单的,因此我们需要在这使用技巧促使顾客达成快速成交。

  比如使用话术:“您是穿着走还是打包?”

  我们还可以用相应的手势将顾客引导到收银台前,如果我们用尽技巧顾客都没有成交意向,也不要气馁。

  要将顾客送到门口,并告诉顾客如果喜欢试穿过的衣服可以再回来,我们很愿意再次为其服务。这样也能达成不错的回头率呢。

  第五步:VIP的维护

  我们有时要重点维护老客户,既然是老客户对我们的产品就比较认同,有VIP的维护与回头率紧紧相关。

  熟悉VIP客户的信息只是基本,我们还要注意与他们之间保持信息联络,特别是有新活动的时候,要在活动开始的头天给所有VIP客户发短信通知,写明活动内容时间以及店铺联系方式等等信息。

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