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伊顿风尚开店销售指南:如何读懂顾客心理促成销售! 

导读】说到如何读懂顾客心理达到销售目的,可能有些人会觉得太深奥,涉及到了心理学,真的很难。其实根本没有想象中那么复杂!相信大家都看过赵本山的小品《卖拐》,小品开头就有这么一段把如何读懂顾客心理说得非常形象。

  说到如何读懂顾客心理达到销售目的,可能有些人会觉得太深奥,涉及到了心理学,真的很难。其实根本没有想象中那么复杂!相信大家都看过赵本山的小品《卖拐》,小品开头就有这么一段把如何读懂顾客心理说得非常形象。

  高秀敏:“听说人家买马上人家那儿卖车套,听说人家买摩托上那儿卖安全帽,听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了,贪黑起早做了这副拐……”

  赵本山:  “这叫市场,抓好提前量!”

  要想说服你的顾客,首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解得清清楚楚,甚至亲自使用过,平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等,这就是所谓的“知己”。  “知彼”就是你要了解顾客的真正需要,知道他想要什么,结合自己的产品知识、行业背景,满足他的需求。

  一般来说,在迎接顾客之后,销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况,只有掌握这些内容,才能向顾客推荐合适的产品。

  1.了解客户的购买动机

  可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机,它们是由人们的知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

  感情动机。这是由人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同,感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机,是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应从而激发起的购买动机。影响情绪动荡的外部因素很多,如广告、展销、表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望,多注重商品的外在质量,讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽,对商品价格不求便宜而求适中或偏高。

  理智动机。这是对所购对象经过认真考虑,在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识,经过一定的比较、选择而产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感性到理性的心理过程,一般要经过喜好——激情——评价——选择这样几个阶段,从喜好到激情属于感性认识阶段,从评价到选择属于理性认识的阶段。同时,在理智动机驱使下的购买,比较注重商品的质量,讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理以及效率等。例如,某制造小型汽车的工厂强调自己的产品最符合经济原则,电热水器制造商保证提供长期免费维修服务,或者某贸易商强调其所代销的打字机经久耐用等,均出于对客户购买的理智动机的考虑。

  惠顾动机。这是指客户由于对某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。这种动机,也叫信任动机。在这种动机支配下,客户重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。客户之所以产生这样的动机,是基于营业员礼貌周到、商店信誉良好、提供信用及劳务商品品种繁多、品质优良、价格适当,商店地点时间便利,店面布置美观考虑的。因此每一推销商和商店的声誉或特色均可以给予客户不同的印象。其广告宣传等推销方面的作用,主要就在于使客户对之产生良好的印象。

  那么如何分析顾客属于哪一种动机呢?想了解更多关于开店加盟销售技巧就请关注伊顿风尚童装品牌吧!

  伊顿风尚童装品牌倡导现代文化与孩子优质成长结合的价值观,追求品味的生活方式,考究孩子的着装,文雅的举止,对生活质量的追求与建造。E-DONE主营品类包括英式童装、配饰、童鞋……不仅表现孩子的纯真与活泼,还力求时尚个性,让孩子们不仅可爱,还充满十足的英式时尚感。

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