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从Costco的9种引流模式看母婴店如何开发新客户

来源|母婴商情    编辑|bjzxc     2018-01-16
导读】2017年9月8日,Costco官方确认,中国大陆第一家店即将落户上海。各位婴雄或许想问,这家叫“Costco”的超市是干嘛的,与母婴实体店有什么关系?

  2017年9月8日,Costco官方确认,中国大陆第一家店即将落户上海。各位婴雄或许想问,这家叫“Costco”的超市是干嘛的,与母婴实体店有什么关系?

  我们不妨先来研究一下,在过去30多年时间里,Costco靠什么异军突起,一跃成为全球排名第二的零售大亨(仅次于沃尔玛),基于此,我们再来对照一下母婴实体店。

  特点一:极致性价比

  大多老板每天都在思考怎么多赚钱,追求高毛利,只有Costco整天在想,如何少赚一点!今年毛利10%,明年能不能降到9.5%?后年9%就更好了!

  特点二:极致售后体验

  (随时、随地、随性地退货)

  绝大部分超市或专卖店退货是7天内。如果超过7天,对不起,您超时了,不退!在Costco,退货从不问原因、不限时间,只要你不满意,随时可以退换!甚至连吃一半的饼干,穿过的衣服,用过的电器,一言不合,统统退退退!

  特点三:畅销商品藏起来销售

  普通超市通常会把最畅销的商品放在最显眼的位置,我们进书店也是如此,畅销书永远摆在最好位置。但Costco却常常把热卖商品藏起来,摆在最不起眼的角落卖。比如自有品牌KS坚果曾创造3天卖3吨的记录,非常火爆。但是Costco却把它放在非食品区的角落,非要转一圈才能找到。

  特点四:会员卡可以当身份证用

  如果登机、出国身份证忘记带了怎么办?Costco告诉你:这都不是事儿!Costco把会员的照片和姓名印在会员卡上,它跟北美政府部门合作,拿到了符合TSA允许乘客提供除了护照以外的其他证件来证明自己身份的许可。所以它的会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关,都是可以当身份证使用的。对于这个属性,很多国家的护照都自愧不如!

  特点五:怕顾客不占便宜

  我们逛普通超市,常常看到试吃的小样太寒酸啦!小杯、小块,都不够塞牙缝!但是Costco规定,在它这里试吃的分量要够大,不怕客人吃。只要举办试吃活动,当天商品的销售额能大幅增长2到3倍。很多吃货这里拿一点,那里拿一点,基本上一顿饭解决了!原来天下还真有免费的午餐!

  特点六:超市商品数量竟然只有沃尔玛十分之一

  Costco活跃SKU只有3800,这相当于沃尔玛的十分之一。这意味着,在它家每个细分商品只有2、3种选择,只有具备“爆款”属性的商品才被允许上架。这种做法的好处是单品备货规模极大,自然能从供应商那里争取更大议价空间。事实上Costco拿货价都远低于其他批发商,这样给到消费者的价格就更低了,同时也节约了他们的选择成本。

  特点七:免费医疗

  Costco会员可以在它的医疗中心Costco's Hearing Aid Centers做免费检查,不收取任何清洁或后续预约费用。当然,目前只限于耳科。Costco的医疗体系颇为健全,如果顾客的医疗保险不包括所有药品,那么就能在它那里买药,价格远低于市面价。

  特点八:提供免费技术支持

  Costco有一条格言:走自己的路,让别人无路可走!很多人喜欢在Costco买家电,可是买回来却不会装或具体并不知道怎么使用,怎么办?遇到这种情况一般是打电话找电器公司,但对方愿不愿意来就是另外一回事了。Costco却可以提供免费的技术支持,帮顾客解决所有问题,让电器公司的装修雇员无事可做!

  特点九:员工满意度高居全美第二

  在美国的员工满意度调查中,高居第2的不是苹果、不是脸书、不是英特尔。而是——Costco,仅次于谷歌。Costco的员工待遇竟超过了很多硅谷的顶级公司。Costco一个收银员时薪是20.89美元,这几乎是沃尔玛的2倍,普通超市员工的3倍。Costco的员工离职率仅为5%,优待员工即优待顾客,让雇员有更高的积极性及幸福感,减少人员流失的同时也提升了企业的公众形象。就像海底捞一样,员工收入高,服务自然让顾客称赞。

  Costco东西卖这么便宜,还提供这么多远超预期的服务,它怎么赚钱?那我们就再来看看Costco的“非常规”赚钱模式吧!

  事实上,做那么多服务,Costco的目的只有一个——引流,把路人甲乙丙丁全部引到会员体系里来。

  享受它的极致服务,首先要成为会员,而成为会员,就得交一笔入会费。Costco的会费分两档:55美元/年和110美元/年。在过去的一个季度中,Costco的营业额为282亿美元,全公司净利润为9.68亿美元,其中会员费收入就达6.44亿,贡献了67%。因为Costco的变态服务,它会员续签率奇高——惊人的90%!也就是说平均10个会员中,第二年还有9个会续签!

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