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母婴店:如何快速提升奶粉品牌的销量

来源|中童观察    编辑|bjzxc     2017-09-25
导读】如何提升奶粉品牌的销量,这是一个缺啥补啥的问题,追根溯源,即找寻影响奶粉销量的关键因素,缺乏什么,就补什么,做出改进提升。那么影响奶粉销量的关键因素有哪些呢?从本质讲存在这样一个公式。

  如何提升奶粉品牌的销量,这是一个缺啥补啥的问题,追根溯源,即找寻影响奶粉销量的关键因素,缺乏什么,就补什么,做出改进提升。那么影响奶粉销量的关键因素有哪些呢?从本质讲存在这样一个公式。

  “奶粉销量=老客数*客单价+新客数*客单价”

  这个公式道出了新客的开发和老客持续购买的重要性。那么哪些因素又将影响这两个指标呢?我们在天气、门店生意、门店位置、店员心态,信心和重视度,店员销售技能,产品认知,产品卖点和优势的了解,目标和考核,奶粉的陈列和助销情况,促销力度等中找寻了一些可以通过努力改变的因素予以讲解,共20个字,做到其中60%以上,你的门店奶粉销量就一定会提升。

  1、信心+重视

  门店需要有强烈的企图心,期待奶粉销量的提升,重视奶粉的销售,相信自己的技能,主动推荐和销售奶粉。如果在心态上都不能重视奶粉销售,自然要想提升就是一个空想,但光想着重视,而无实际行动,那就是虚伪,这自然不能提高奶粉销量的。

  2、卖点+需求

  门店需要主动了解奶粉卖点,发掘产品优势,找准目标消费群体,匹配对应需求。很多门店停留在坐等靠的阶段,奶粉上架了等厂家培训,不培训就不了解,不了解就不会卖,不会主动地去了解产品,学习产品,而对于老产品也缺乏产品优势的提炼和升级,按惯性销售,自然也难以上量,所以门店要做到主动了解卖点,并引导顾客需求,然后用卖点去匹配顾客需求,比如牛奶客的三不添加,口感淡,消化好,则可以重点突出消化吸收,强化口感淡,易消化对宝宝的好处,进而引导顾客重视宝宝肠道消化(当然如果家长本身就重视消化吸收就更好销售了),促进成交。

  3、陈列+助销

  首先,好的陈列是奶粉的门面,是顾客一眼能够感受到的东西,我从来没有看到哪一款产品是藏起来会卖得好的,或者随便摆放能卖好的,首先陈列反应了门店的专业度和重视度,其次陈列反应了产品的形象,形成顾客的第一印象。

  其次,有了好的陈列,还需要生动化的形象,体现在陈列的生动化和门店形象设计、产品宣传品上,比如奶粉广告片的播放,奶粉灯箱片广告,收银台广告,货架看板广告,试用装使用等。

  4、促销+陈列

  奶粉市场竞争激烈,老顾客需要稳定,新顾客需要开发、得到实惠,如何办?如何去跟其他门店、其他品牌竞争?如何实现销量的爆发性增长?这里面可以考虑的就是促销,利用产品买赠(本品或礼品)、坎级送券、幸运抽奖、双倍积分、预存有奖、小恩小惠等多种促销手段实现老顾客的大量购买和新顾客的稳定消费,这个过程中最重要的就是沟通。

  (1)促销邀约的沟通话术要有诱惑力

  比如电话沟通”**亲,祝贺你成为我们公司的金卡会员,我们**日有一个专门回馈金卡会员的活动,现场买6听可以送本品1听,同时还可以……,已经有几十个家长要来了,邀请你来参与”。

  (2)促销的跟踪要坚决执着

  比如电话沟通“**亲,您现在到哪儿了?还有多久能到门店?赶快过来噢,今天人比较多,我担心待会儿没有多少时间陪你”。

  (3)促销的成交要以换心

  比如现场沟通“您放心,不用犹豫,我专门给你计算过了,宝宝一个月吃4听奶粉,今天买12听可以送2听,还可以参与**活动,相当于省了(很多)钱,而且咱宝宝每个月吃4听,就3个多月就吃完了,今天好几个顾客都选的12听活动,还有的买了20多听,相当于半年的奶粉”。

  当然还有一个沟通就是顾客购买奶粉后的回访和售后服务,确保顾客顺利转奶并持续食用。

  5、目标+奖惩

  销售最直接的体现就是目标的达成,没有目标,就会缺乏共同意志,缺乏努力的方向,得过且过,遇到问题就退缩了,对于奶粉销售目标而言可以分为。

  (1)新客开发目标。

  (2)销售目标。

  (3)客单价目标。

  (4)老客回头购买率目标。

  最直接的是销售目标,有了目标之后,就是奖惩的匹配,做到有奖有罚,奖惩分明,冲刺目标。

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