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“服务”将是专业母婴店的未来发展方向 

导读】过去开店选址,人们总想到大城市经营,而现在,越来越多的人将目光聚焦在了“乡镇市场”,为何乡镇城市越来越吃香?听广西爱婴贝美品诚总经理林学焕林总为我们一一讲解!

  过去开店选址,人们总想到大城市经营,而现在,越来越多的人将目光聚焦在了“乡镇市场”,为何乡镇城市越来越吃香?听广西爱婴贝美品诚总经理林学焕林总为我们一一讲解!

  主持人:各位朋友们,大家上午好,欢迎回到中童传媒的混生派直播间,我是主持人中童传媒总编王晨。今天参与直播嘉宾是广西爱婴贝美品诚总经理林学焕林总,大家欢迎。

  林总:中童传媒的朋友们,大家上午好,首先谢谢中童传媒,提供这一次与大家分享交流的机会,我是广西爱婴贝美品诚总经理林学焕。

  主持人:林总您好, 前几天几位嘉宾都谈到乡镇市场是一块肥肉,但是地级市以上的连锁往往都很难下去,林总能跟我们介绍一下,咱们是怎么样运营乡镇这个市场的?

  林总:由于市场的细分,每一个市场都有不同的经营模式。当我们在市场深耕的过程当中,通过对我们产品结构的调整、满足当地市场客户的需求,同时我们又对团队的专业化服务来通过后台推动前台,实现对市场的各种促销推动。另外,我们对整个市场的有效定位,一般都是以中端和中低端为主的产品,来对整个市场的各方面的进行推动。在这种经营状况下乡镇市场会比一二线城市的经营状况会好一点。

  主持人:资源的对接指的是厂家要投入更多的活动资源促销吗?

  林总:表面上来看的话,它不单单是厂家,更多的还是我们自身对市场的投入。因为我们在朝着这个市场走的时候,厂家给我们一些产品,有些作为大厂家操作的产品,有些是直接由我们自己操盘的产品;另一方面,和当地门店进行合作,实现以当地资源进行对接,降低我们自身去直营化、直营开店的风险,同时,不管是以自身直营都是要为客户创造一定的价值。如果说通过我们团队自身的能力,结合厂家上游、客户、同行在当地的市场的资源,我们能提供更好的服务的情况下,肯定在市场受到客户的认可和支持。

  主持人:我们知道,市场越往下走,渠道商越喜欢底价操作模式。产品厂家交给我,给我个底价。我来运作当地的市场,那么现在有些厂家,希望能够自己掌控市场,有深度分销的人到这个县到乡镇去做,你觉得这种做法在婴童行业有效吗?

  林总:市场的不同走势会导致很多种模式。在经历过厂家操控高价的产品,渠道门店只提供一个平台。对于我们公司来说,我们定位为几种产品的走向,第一,就是由厂家提供裸价,给我们高端价的,然后提供一部分给我们自己进行操控。第二,就是我们会划出第二部分的产品作为厂家操控的,但是他不是一二线品牌,由厂家自身来进行对市场的投放、操纵,由我们提供一个平台。第三、就是比较普通的大流通品牌,我们不会主推他,也不会压制他,而是把他作为成我们整体的引流产品。所以以上这些是我们对这个产品的不同定位,当然哪一种模式更加有效,这要看当地市场是否符合这种模式操作。现在来说的话,我们还是比较成功,而且也得到了这些厂家的认可,同时,对我们整个团队的挑战也大大的降低。

  主持人:我们都知道为一二线市场,包括地级市以上的市场,品牌化程度都是比较高的,所以奶粉新政,对一二级市场影响并不大,因为那里主流的几个大品牌,它们大多都会被保留,那么这个将被洗牌的就是县以下的这个市场,您觉得明年年初奶粉新政正式执行开始,线下的这个奶粉市场是否会出现大量市场真空,这些市场中又会有哪些奶粉品牌去填补呢?

  林总:新政的作用会对整个行业,特别是奶粉品牌会有一个非常大的洗牌。当然,在这个被洗牌过程中,更多被洗掉的都是一些小品牌、不知名的品牌。在县城乡镇市场,已经做得比较好的,我相信他能经过国家注册的审核,当然可能会出现严重真空的应该就是一些小型的连锁或者当地母婴店,也正因为新政也给我们做加盟门店的带来很好的机会,因为我们做连锁有足够的门店支撑,也能给品牌带来足够的销量。所以我们在调整品牌,哪怕真的出现真空,也是短暂的。我相信,虽然新政的作用是整个奶粉品牌大洗牌,但对我们来说,不失为一种机遇和机会。

  主持人:一二线母婴店的SKU,有的都能达到三、四万,那么市场往下走呢,母婴店的面积越小,那么他牵涉的品类和SKU数也就越少,奶粉在一二线城市已经不是特别重要的就部类了,但在乡镇,是不是他依然是最主要的,比如说销售能够占一半以上的这个部类?所以,这个对于我们掌握有货源的奶粉货源的加盟体系是一个特别好的机会,向下向乡镇的一个机会。是这样的吗?

  林总:是的,奶粉这块占比一直以来是比较大的。当然。一二线通过快速调整已经把这个品类更加合理化,对三四线乡镇来说的话,现在还是以奶粉为主,在这一点上,我们开始进行一个调整,把奶粉的专卖店改成母婴的专业店,比如我们的孕产妇、哺乳用品、洗护洗涤以及保健辅食,我们都在慢慢的做调整优化。当然,对于很多乡镇母婴店来说,他们还没有能够完全看到这一点,他们还是会聚焦奶粉,如果说,我们能完善门店的整体SKU让门店转化为专业母婴店,我相信对们来说是个很好的机会,同时在整个乡镇市场来说也是一个很好的增长点。

  主持人:乡镇的奶粉店升级为品类更齐全的专业母婴店,他这边要补的部类是比较多的。我所了解一个企业,他们是做婴童营养品的,那么他们也是看准乡镇市场,他们用深度分销的方式自己派人下去,去做乡镇店,但是效果却不是很好,因为他们感觉,乡镇的消费者对营养品这块的整个认知还没有建立起来。那么现在乡镇里推广更多的这个品类市场机会是否都成熟了呢?

  林总:在我所处的乡镇市场,我所了解到的,其实对这个品类的这种保健意识还没有完全成熟,也正因为他这种意识没有完全成熟,我们才有很大的提升空间。如果说我们能通过培训,把我们的员工变成一个营养师或者准营养师,让他们能在服务当中能说服顾客,让顾客更加信任她,在营养这块更加的依赖他,那我相信他们是很乐意去购买营养品的。而如果说做一个加盟公司,他对乡镇门店进行品类强化的同时,只是派人去做一个现场的服务,没能对于整个后台进行输送,我觉得不一定会成功。曾经我们也遇到过这样的情况,我们一开始卖保健品的时候,将近一年,效果非常不理想,后来我们通过加强培训、集训、对顾客长时间的培育以及大力度的促销,我们很多门店都在这一块翻个几倍。

  主持人:一二线的母婴店,现在越来越强调其专业性。而母婴店的专业性,除了就要装修、陈列的专业性,专业性体现在母婴店在培训上花很大的精力。厂家也会协助乡镇市场的这种现象,尤其是这个乡镇市场决定老板最习惯的还是搞促销战、价格战,因为打出价格战,没有什么太多的专业性可言,那么你也谈到现在你们也加强了对乡镇市场的价格培训,现在市场的这个培训,是否更难成本更高呢?

  林总:是的,乡镇市场的培训,由于它本身文化水平、交通情况等等因素制约,导致我们整体的培训成本会比较高,但是这种培训的专业度也是我们所追求的一个方向,所以我们在这一块会坚持的去做,当然我们也会借助厂家的资源。所以我认为在很多连锁里面,不管是乡镇连锁也好市级连锁也好,培训是不可或缺的,长期要攻坚的一大块,也只有做好培训,我们才能做好服务,才能让我们的客户信任我们。

  主持人:大量的服务会消耗大量的成本,大量成本就需要有足够的毛利来进行支撑,那么您是否认为整个母婴专业店的未来方向会是一个高毛利、高服务的一种业态?

  林总:我觉得高毛利的时代可能会慢慢的被淡化,特别是像奶粉这种高毛利的产品,可能会更透明化,所以说在接下来,当一个市场进行良性发展的时候,整个竞争都是以服务为主,同时通过服务来提升我们的整个门店的盈利和毛利,比如说我们通过拓展,把门店面积扩大,然后呢,来增加我们的配套的福利的东西,通过这些服务项目来提高我们的毛利,从而让我们的客户更加支持、认可,让我们的客户对本店的粘性和忠诚度会更高些。

  主持人:好的,因为时间关系今天与林总的交流就要告一段落了,非常感谢林总的精彩分享,大家掌声送给他。

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