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付德佑 母婴门店奶粉促销的要点

来源|母婴商情    编辑|cxz     2017-07-05
导读】奶粉这个品类在所有的母婴门店都是重中之重,该品类通常可占据营业额的60-70%。卖奶粉可以快速拉升店面营业额,但是能把奶粉卖好的门店并不多。

  奶粉这个品类在所有的母婴门店都是重中之重,该品类通常可占据营业额的60-70%。卖奶粉可以快速拉升店面营业额,但是能把奶粉卖好的门店并不多。

  近日,某市区一位母婴门店的老板向我诉苦说,现在想开一个奶粉新客真是难上加难。于是我问,你们那的消费者是都喝一些什么品牌的奶粉?他说当地的消费者品牌意识非常强,只认品牌,而且把每家门店的价格都摸的清清楚楚,谁家什么价比我们都清楚。

  我问你家店品牌奶粉都有吗?他说有,但是不主推,客户要就给。我又问,奶粉货架的陈列面大吗,这些品牌是摆在门店最好的位置吗?他说这些品牌在货架上就放几桶,肯定也不会给好位置,都是放在货架的最下端,好的位置肯定要给我们的主推奶粉,而我们主推的奶粉在价格上又没有优势,利润很低。

  我说,店员是不是都有几个喝品牌奶粉的客户,但是转不了?他说是的,有些店员能力不行,不会推销。我说如果你去推也照样推不掉。他问为什么。

  我对其分析说,第一,你的新客户量小,老客只认定特定品牌,这基本上是不可能改变的。如果没有太多的新客,就很难有机会销售主推品牌的奶粉。这不是导购的问题,其实是门店的经营方式出现了问题。

  我现在给你一套方案,让你的奶粉量和客户口碑可以迅速提升。

  第一,把品牌奶粉调整到显著位置。让客户在你门口经过时就可以看到这些品牌奶粉,包括店里品牌纸尿裤、品牌奶瓶、品牌洗护,只要是一二线品牌都放到好位置,然后把这些品牌的价格降到市场最低,可以是你的成本价。记住,是这些品类的一线品牌价格都要降到最低,而不是一个奶粉品类,很多门店只是对一个奶粉品类进行低价策略,这是不够的。

  第二,进行宣传。让更多的客户来到你的门店,知道你的门店,来的这些消费者都是通货类消费者,他们会比较价格,因为这些产品的价格透明度非常高,很容易就可以获取,他如果觉得你家这些产品都很便宜时,就会形成口碑——首先,他觉得你家店什么品牌都可以买到,在他们意识中自然把你的门店定位成品牌商品店,就不会定位成在他们意识里的杂货铺;其次,顾客看到这样的价格,会形成主动传播。

  现在的社交是圈层社交,每个顾客都有自己的圈子,他们在一起聊的话题,很多都是你家宝宝喝什么奶粉,喝的怎么样,在谁家买的,多少钱。而你的门店自然就会成为他们的话题了,届时,会有很多新客冲着口碑而来。客户量大了,你的奶粉转化机率就会相应提高。如果你再做每购买两听送500元奶粉券等之类的促销活动,就更加有机会吸引客流,提高转化率了。

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