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奶粉陈列技巧 懂得越多 卖得越好

来源|冠尔优    编辑|bjkjn     2017-06-05
导读】前言在母婴店的店面管理中,陈列是至关重要的一项内容,涉及到产品的分区布局和货架/端架/堆头产品摆放,而奶粉作为最重要的一个单品,其陈列面的大小、陈列位置和方式、重点陈列品牌等都非常讲究技巧,做得好能提升销售业绩。

  前言在母婴店的店面管理中,陈列是至关重要的一项内容,涉及到产品的分区布局和货架/端架/堆头产品摆放,而奶粉作为最重要的一个单品,其陈列面的大小、陈列位置和方式、重点陈列品牌等都非常讲究技巧,做得好能提升销售业绩。本文聚焦于奶粉陈列原则、方法和技巧,助推门店奶粉销售。

  一、陈列原则1、"二指"原则

  母婴用品店陈列的奶粉或商品与上面的层板之间的间隔距离为二指,以使商品丰满。

  2、"一价一签"原则

  将一种奶粉商品对应一个价签,且价签放置在商品的左下角。

  3、"正面陈列"原则

  把奶粉的正面面向顾客陈列,前排商品与货架边沿一线平齐;

  4、"黄金区域陈列"原则

  黄金陈列区域:手和眼之间的陈列位,根据商品的销售和利润,合理科学的安排黄金陈列区陈列的商品和排面

  5、"奶粉关联商品陈列"原则

  将功能相关联的商品陈列在临近区域;如辅食、营养品、或纸尿裤等。

  6、"遵循价格连带"原则

  同一类奶粉陈列时按照商品的价格带由低到高陈列,便于顾客选购;

  7、"先进先出"原则

  将先到货的商品陈列在前方的排面区域先行销售。

  二、陈列方法

  1、 垂直陈列法

  ——— 将商品垂直按纵向摆放在排面上

  此类陈列优点:

  A.让顾客一目了然地看清楚商品、可比较,二横向排列,要来回走几遍,还无清晰印象,因为人的视线上下移动比平行移动清晰;

  B.有利于同类商品进行价格比对;

  C.可让不同类商品均可享受“黄金段位”;

  2、 奶粉或其他商品主题陈列法

  ——— 配合节日、有主题的促销活动所做的陈列。

  此类陈列优点:

  将许多商品按一个明确主题集中陈列,以提醒顾客产生联想,提高销量。

  如:“6.1”儿童节以儿童商品为主题做促销,集中陈列商品有奶粉、服装、书籍、鞋帽、玩具等。此法主要用花车、堆头等设备突出商品,外加醒目、独特的广告宣传,以吸引顾客。

  3、 奶粉等相关联陈列法

  ——— 婴童店或母婴店将相关联、互补性的商品陈列在一起。

  如:纸尿裤、辅食、营养品、玩具和书籍等,运用此陈列方法要注意商品要有很强的互补性、关联性、连带性。

  4.综合配套陈列法

  ——— 将商品组合起来,设计成一个整体形式陈列出来。如:床和童被、玩具、挂铃整体陈列出来。

  5.比较陈列法

  ——— 将奶粉等商品通过不同数量组合在一起,整体销售,以提高销量。如:一盒奶粉75元,三盒捆绑一起卖220元。

  ——— 运用此陈列法注意要先算好商品的组合价,做到既促销又保证利润。

  三、陈列注意事项1. 端架、堆头陈列商品数量不能超过两个,且是同类商品;

  2. 堆头陈列时,要利用垫板等道具将靠近中央部位的商品一层层垫高,使商品从外往内呈阶梯状排列,有层次感;

  3. 端架、堆头陈列商品要有量感;

  4. 要有醒目、吸引人的POP标识;

  5. 做陈列时应注意黄金段位陈列畅销、高毛利或主导商品;

  6. 应注意商品色彩搭配;

  7. 商品应按类别陈列;

  8. 同类商品应按价格带从左到右、从低到高陈列;

  9. 母婴用品店陈列应重点关注黄金位置。

  依陈列的高度可将货架分为五段:

  中端:手最容易拿到的高度,男性为70-160CM,女性为60-150CM,此高度即为“黄金位置”,一般陈列主力商品或有意推广的商品、畅销商品、高毛利商品;

  次上下端:手可以拿到的位置,次上端男性为160CM-180CM,女性为150CM-170CM ,次下端男性为40CM-70CM,女性为30CM-60CM,一般陈列次主力商品,其中次下端须顾客屈膝弯腰才能拿到,所以次下端比次上端较为不利;

  上下端:手不易拿到的高度,上端男性为180CM以上,女性为170CM以上,下端男性为40CM以下,女性为30CM以下,车辆低毛利、补充性和体现量感的商品,上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。陈列重点关注黄金位置,利用好黄金段位可以提高排面效用。

  货架陈列的不同高度对销量的影响大概是:

  ——从伸手可取的高度换到齐膝的高度,销量会下降15%;

  ——从齐膝的高度换到伸手可及的高度,上升20%;

  ——从伸手可及的高度上升到直视可见的高度,上升30%~50%;

  ——从直视可见的高度换到齐膝的高度,下降30%~60%;

  ——从直视可见的高度换到伸手可及的高度,下降15%。

  10. 陈列必须符合商品分类的原则;

  11. 任一种商品在货架上都只有一个陈列区域;

  12. 陈列须遵循先进先出原则;

  13. 陈列必须保证商品安全及对他人的人身安全;

  14.陈列要有正确的价格标志,位置正确;

  15. 不得陈列有超过保质期的商品;

  16. 不得陈列有任何包装破损或配件缺少、品质损坏的商品;

  17. 陈列应是满货架,商品数量充足(如缺货,作前置陈列);

  18. 陈列的商品应保持干净、整齐、位置正确,按重量从上往下、由轻到重,重的商品放下面,轻的放上面。

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