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完美导购门店服务意识 让顾客在高兴中买贵

来源|中童观察    编辑|bjwhy     2017-04-26
导读】来到母婴店,顾客期望获得什么?每次问到这个问题时,回答大部分都是:买到东西、育儿知识。确实说对了,不过,说得还不完整。

  来到母婴店,顾客期望获得什么?每次问到这个问题时,回答大部分都是:买到东西、育儿知识。确实说对了,不过,说得还不完整。

  销售时,我们卖的不单单是产品。我们应该从除商品以外的更多角度去关注顾客的需求,也就是带给顾客更多的附加价值。门店在顾客心目中的形象除了商品以外,更多是通过其他元素综合建立起来。

  消费者来到我们店里的购物需求不外乎两个方面 金钱层面和非金钱层面

  金钱层面包括:想买到合适的商品、想拿到更低的折扣(恨不得一折再折不要钱最好)、想得到更多的赠品(巴不得买一罐奶粉送一辆汽车)。

  非金钱层面则包括:愉快的购买过程与满足感、对商品安全放心的感觉、亲切且专业的育儿建议、舒适、方便的购物环境、导购妥贴的礼仪和高效的服务过程、良好的售后服务等。

  其实就是物质层面的需求和精神层面的需求。我们想想,在日常工作中,消费者的物质需求和精神需求,哪个更容易满足呢?

  在我看来,物质需求太容易满足了。想买到合适的商品吗?可以啊,只要有钱货源就不是问题;想拿到更低的折扣吗?可以啊,他家打8折我就打75折,他家便宜10块钱我就便宜15块钱;想得到更多的赠品吗?更容易了,他家送个自行车我就送个大汽车!

  对,这就是我们都不陌生的价格战啊!陷入价格战泥潭的结果就是,门店关门了,导购失业了,消费者又少了一个可以选择的购物场所了,是个“三输”的局面。

  所以,作为母婴行业从业人员(不止是导购哦)要想提升销售就只有从满足顾客精神需求出发,去营造愉悦的购物氛围,让顾客觉得来到门店不止是可以买到想要的东西,还可以获得心理上的满足感:安心、高兴、舒服、尊贵等等,当我们让顾客感觉到了这些心理满足后,你会发现,贵个10多20来块真不是个事儿。

  看到这里,可能有的店员妹妹们会觉得:哇,好难啊!其实,真没那么难,可能只需要一件小事儿,满足了其中一个心理需求,就能让顾客喜欢你信任你!

  给你支个最容易做到的招儿吧:着装必须整洁(从上衣到鞋子不要皱皱巴巴、不要有一点污渍)、头发必须整齐(长发盘起在脑后而不是头顶,碎发全部固定住,不要有头屑)、腰背挺直、发自内心的笑容、声音爽朗地跟顾客打招呼,就能让顾客在见到你的第一时间产生好感和信任。不要小看哦,着装、面容、声音是人际交往的三个重要影响因素。

  总结一下,顾客来到我们母婴门店,买走的不止是商品,还有品质、安心、价值和感觉。因此,母婴店导购真正的服务应该是:顺应顾客心理需求,以非物质为中心,用专业的建议、真诚的服务打动顾客,让顾客产生信任和依赖,让顾客在高兴中买单,在高兴中一次又一次买单!

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